第一百二十七章 引起一把手的興趣

任傾晨點頭。

餘長解釋道：“人，最忌諱交淺言深。如果交情不到，說一些只有關係到位後才說的話，那叫淺薄，這樣非但不能引起客戶對你的興趣，反而會對你產生防備心理，客戶對你只要有了防備心理，那可以毫不誇張地說，你完了，你在這個客戶身上將顆粒無收。”

“很多銷售人員拜訪了客戶一兩次，就邀請客戶吃飯，娛樂活動，並允諾給予回扣，那是幼稚行為，關係不到，試問客戶敢信你嗎？”

“一個銷售人員說話要有三種限制，用來規範說話的範圍和深度。”

“第一、說話要說給懂的人聽，有需要的人聽，否則即使你說再多也是對牛彈琴。第二、有些話時機未到就提前說了，那叫淺薄叫輕浮，有些話應該說而不說，那叫誤事，不懂得抓住時機；第三、在客戶辦公室永遠說光明正大的話，永遠不能在客戶辦公室竊竊私語，同樣，到了私底下，如果你還說在辦公室套話，那就是愚蠢了。”

“見人說話要謹慎，口風要緊，凡事只講三分，保留七分，因為你不知道聽你說話的人和你的競爭對手是什麼關係。”

任傾晨眉頭輕蹙，聽著餘長講解，她似乎明白了，又似疑惑，問道：“那剛才為何強調去公司考察呢？”

餘長繼續解釋道：“第一、一般客戶都知道去公司考察意味著什麼。從客戶關係的幾個階段而言，同意考察，就基本達到了約會層面，而客戶願意出來，就屬於私下活動，私下活動意味著什麼不用我說你都清楚了吧？第二、我強調公司有車，屆時可以安排接送，這是暗示對方，我司有專車有實力。試想一下，從人的心理層面而言，誰不願意和成功者或者強大的公司往來？”

“當然，剛才我說的都只是套話，就目前而言，馬副校長是不可能去公司考察的，並且從他的言行和舉止我已經可以基本判斷，他和我們的競爭對手關係不錯，這樣的項目得出奇招了，否則按照現在的勢頭髮展下去，輸基本已成定局。”

任傾晨疑惑問道：“出什麼奇招？”

“這個等明天再告訴你，今晚我們在這裡留宿一夜，演練一下拜訪要領，明天你再去拜訪馬副校長，而我去找一把手鄭校長。”

當晚餘長上網查了關於這個學校的相關資料以及一把手鄭校長的相關履歷和資料。

第二天，兩人分工協作，按照餘長的交代，任傾晨去找了馬副校長，而餘長則敲響了鄭校長的辦公室門。

“請進！”一個男子的聲音響起，同時抬頭看了一眼門口的餘長，接著又道：“你好，請問你找誰？”

餘長笑笑，走了進去，遞上名片道：“你好，鄭校長，我是道玄科技的餘長，來貴校談觸控一體機項目和計算機機房項目的。”

鄭校長似不想接，但見餘長雙手遞上，他最後還是接了，說道：“學校採購這塊是馬校長負責，你們去找他對接就行。”

這種類型的拒絕餘長經歷過很多次，有著豐富的經驗，只聽他道：“嗯，馬副校長那裡有我

餘長如此說表明一個觀點，馬校長是副職，拜訪他由相對對等】拜訪。

餘長的言外之意，鄭校長自然聽得懂，他放下手中的筆，合上筆記本，道：“嗯，那你說說，我剛好也可以深入瞭解一下。”

餘長不急不忙，看了對方電腦旁邊的菸灰缸一眼，遞上一支黑印象，說道：“聽說咱們舊錫一中可是州屬的重點中學？”