滄海橫流 作品
第一卷初入商海 第六十章 張天的演講
2013年，餘長僅做了鵝城經開區、鵝城礦業、元城租賃項目三個單子就基本完成了部門全年的銷售額，同時一舉奪得銷冠以及年度新人王榮譽。
相比於李銘和薛斌的付出，餘長的付出不算什麼，但所取得的成績卻是耀眼的，尤其是在元、平、鵝三城採購能力相對偏弱的條件下。
這說明了兩個問題：
第一、嗅覺很重要。
市場經濟的道理告訴我們，一個人想將整個市場覆蓋過來，需要投入不知多大的精力和時間，同時即使跑死累死，也不可能做到面面俱到，兼顧到每一個客戶。因此，對於銷售人員而言，要選擇性篩選優質客戶，根據【採購時間，採購金額，採購能力】將客戶至少劃分為ABC三類，這就要求銷售人員要有敏銳的嗅覺。所謂在正確的時間做正確的事情，可以事半功倍，對於銷售工作同樣如此【找對人，說對話，做對事】，事情便可成，僅此而已。
第二、關鍵機會的搏殺很重要。
不管是鄂城經開區的【網絡安全項目】還是鄂城礦業的【三網合一】改造項目，都屬於關鍵時刻的搏殺，搏殺的最後結果是餘長的勝利。
搏殺，一般指關鍵時刻的搏殺，平常不要搏，如果時時刻刻都搏殺，只會讓你一度沉浸於緊張之中而無所作為。但關鍵時刻要敢搏，成功則功成名就，失敗則蟄伏，等待著機會的再一次來臨。
而如何判斷一個項目是否應該搏殺呢？
第一、客戶有錢；
第二、客戶有權；
第三、客戶有需求。
鄂城礦業的項目就是如此，建設資金已經落實，客戶有資金；而採購權限在鄂城礦業，因此所做的工作只需要圍繞著鄂城礦業進行即可，當然，在此項目中，餘長介入時，已經遠落後於競爭對手，因此他取巧，採取渾水摸魚的策略，有破釜沉舟的勢頭，抱著不成功便成仁的決心，最終取得勝利。
但這種案例，一百個中，或許也不會有一個，按照2016年政府採購法的相關規定，投標人需嚴格響應招投標文件，如不滿足，則視為【負偏離】，不允許參與投標。
如果這個項目放在2016年以後，那麼毫無疑問，餘長在唱標環節就將被踢出局，即使有人幫忙說話，也不可能遷就，因為大家都心知肚明，在規則秩序之下運作，那叫陽謀，違背規則秩序運作，那叫陰謀，而不管是誰，都不敢輕易忤逆規則，這也間接讓陰謀論者無藏匿之地。
在做項目過程中，我們要儘可能使用‘陽謀’，而少用‘陰謀’，因為某一次的‘陰謀’極有可能將別人為之奮鬥一輩子的飯碗給掀翻，同時陰謀也極有可能讓自己陷入萬劫不復之地。
2014年，初十二，公司正式上班，張天再次按照公司慣例主持了全體員工大會，在會議上，他發表了題為《做一個感恩人，帶領團隊，奔向目標》。
張天演講向來務實接地氣，演講主題也平平無奇，他從不講虛的沒用的，而是實實際際的乾貨，他的演講總結下來一共三點。
第一、感恩，一個人要懂得感恩，以感恩之心對待每一個人；
感恩，首先要感恩公司，因為作為銷售而言，在你沒有出業績，不能自己養活自己的時候，是公司養活了你；
其次，要感恩客戶，客戶是我們的衣食父母，沒有客戶，我們什麼也不是，不可能有緣分聚集於此，也不可能實現財富自由；
再次，要感恩同事，同樣，在你沒有能力養活自己的時候，其實是同事養活了你。而你的項目，不可能一個人完成，需要公司幾乎所有部門的配合，也因此，才成就了個人；
最後，要感謝我們的競爭對手，因為競爭對手的存在，一直激勵著我們不斷改變，不斷成長，不斷進步，是競爭對手的推動，才不至於讓大家被‘溫水煮青蛙’，慢慢耗死。
張天說：“別和我提什麼心比天高，命比紙薄的鬼話，一個人，不管身處哪行哪業，都一定要有感恩之心，如果沒有，那麼我可以毫不誇張地講，這個人不管到哪裡，都不會有多大作為。同時，我也不希望我得團隊中出現，或者存在著這樣的人，大家共勉。”
相比於李銘和薛斌的付出，餘長的付出不算什麼，但所取得的成績卻是耀眼的，尤其是在元、平、鵝三城採購能力相對偏弱的條件下。
這說明了兩個問題：
第一、嗅覺很重要。
市場經濟的道理告訴我們，一個人想將整個市場覆蓋過來，需要投入不知多大的精力和時間，同時即使跑死累死，也不可能做到面面俱到，兼顧到每一個客戶。因此，對於銷售人員而言，要選擇性篩選優質客戶，根據【採購時間，採購金額，採購能力】將客戶至少劃分為ABC三類，這就要求銷售人員要有敏銳的嗅覺。所謂在正確的時間做正確的事情，可以事半功倍，對於銷售工作同樣如此【找對人，說對話，做對事】，事情便可成，僅此而已。
第二、關鍵機會的搏殺很重要。
不管是鄂城經開區的【網絡安全項目】還是鄂城礦業的【三網合一】改造項目，都屬於關鍵時刻的搏殺，搏殺的最後結果是餘長的勝利。
搏殺，一般指關鍵時刻的搏殺，平常不要搏，如果時時刻刻都搏殺，只會讓你一度沉浸於緊張之中而無所作為。但關鍵時刻要敢搏，成功則功成名就，失敗則蟄伏，等待著機會的再一次來臨。
而如何判斷一個項目是否應該搏殺呢？
第一、客戶有錢；
第二、客戶有權；
第三、客戶有需求。
鄂城礦業的項目就是如此，建設資金已經落實，客戶有資金；而採購權限在鄂城礦業，因此所做的工作只需要圍繞著鄂城礦業進行即可，當然，在此項目中，餘長介入時，已經遠落後於競爭對手，因此他取巧，採取渾水摸魚的策略，有破釜沉舟的勢頭，抱著不成功便成仁的決心，最終取得勝利。
但這種案例，一百個中，或許也不會有一個，按照2016年政府採購法的相關規定，投標人需嚴格響應招投標文件，如不滿足，則視為【負偏離】，不允許參與投標。
如果這個項目放在2016年以後，那麼毫無疑問，餘長在唱標環節就將被踢出局，即使有人幫忙說話，也不可能遷就，因為大家都心知肚明，在規則秩序之下運作，那叫陽謀，違背規則秩序運作，那叫陰謀，而不管是誰，都不敢輕易忤逆規則，這也間接讓陰謀論者無藏匿之地。
在做項目過程中，我們要儘可能使用‘陽謀’，而少用‘陰謀’，因為某一次的‘陰謀’極有可能將別人為之奮鬥一輩子的飯碗給掀翻，同時陰謀也極有可能讓自己陷入萬劫不復之地。
2014年，初十二，公司正式上班，張天再次按照公司慣例主持了全體員工大會，在會議上，他發表了題為《做一個感恩人，帶領團隊，奔向目標》。
張天演講向來務實接地氣，演講主題也平平無奇，他從不講虛的沒用的，而是實實際際的乾貨，他的演講總結下來一共三點。
第一、感恩，一個人要懂得感恩，以感恩之心對待每一個人；
感恩，首先要感恩公司，因為作為銷售而言，在你沒有出業績，不能自己養活自己的時候，是公司養活了你；
其次，要感恩客戶，客戶是我們的衣食父母，沒有客戶，我們什麼也不是，不可能有緣分聚集於此，也不可能實現財富自由；
再次，要感恩同事，同樣，在你沒有能力養活自己的時候，其實是同事養活了你。而你的項目，不可能一個人完成，需要公司幾乎所有部門的配合，也因此，才成就了個人；
最後，要感謝我們的競爭對手，因為競爭對手的存在，一直激勵著我們不斷改變，不斷成長，不斷進步，是競爭對手的推動，才不至於讓大家被‘溫水煮青蛙’，慢慢耗死。
張天說：“別和我提什麼心比天高，命比紙薄的鬼話，一個人，不管身處哪行哪業，都一定要有感恩之心，如果沒有，那麼我可以毫不誇張地講，這個人不管到哪裡，都不會有多大作為。同時，我也不希望我得團隊中出現，或者存在著這樣的人，大家共勉。”