第14章 只此一次

               　　回到辦公室自己的座位上，趙長天開始詳細研究昨天周玉交給他的那份資料詳單，他不可能只是指望李老三一個人為他提供項目，必須多點開花才可以。

　　周玉確實是用心了，她提供的這份資料，涵蓋了總公司和分公司在臨海重點跟進的所有項目，其中，總公司跟進的項目，都是預估額度超過一千萬的大型裝修項目，分公司跟進的項目也都是超過兩百萬的中型項目。

　　這些項目，已經都有總公司或者分公司的銷售人員負責跟進，趙長天要想中途介入、並取得項目的主導權，按照公司不成文的規定，他必須能接洽到關鍵的項目決策人並與之建立良好關係，然後向程紅玉提交報告，再由程紅玉向相關領導彙報。

　　獲得批准後，趙長天就可以正式運作該項目，原來負責的銷售人員將會作為輔助，一旦項目成功拿下，趙長天將會得到銷售提成的大頭，提成佔比至少百分之七十以上，原來的銷售人員也能跟著喝口肉湯。至於設計提成，與趙長天沒有任何關係。

　　反之，也是如此，如果趙長天最先跟進的項目，但他卻遲遲沒有與項目決策人建立良好關係，拿下項目的可能性不大，可別的銷售人員能做到，那趙長天也只能跟在人家身後喝口湯。不過，一旦發生這種情況，受到影響的只是收入，並不影響銷售人員的考核評定。

　　所以，只要銷售人員比較勤奮，多跟進一些項目，就算自己沒有能力談成，也有可能會遇到跟著喝湯的情況，跟進項目越多，幾率也就越大。趙長天之所以沒有遇到過這種情況，是因為他幾乎沒有跟進過任何項目，跟“勤奮”兩個字完全不搭邊，完不成考核指標也是情理之中的事。